Ecommerce en tiempos de pandemia. ¡Vende en línea ya!

18/06/2021

Mientras todos navegamos por los desafíos cotidianos que se nos presentan durante la pandemia de coronavirus, es importante no sólo comprometer acciones a corto plazo para mitigar el impacto de los cierres gubernamentales y los pedidos de refugio en nuestras casas. 

Las tiendas en línea y el ecommerce hicieron irrupción en este contexto como nunca antes se había visto.

En este momento, a medida que los tiempos se vuelven gradualmente menos volátiles, debemos comenzar a evaluar qué cambios recientes pueden volverse más permanentes. 

Uno de esos cambios es en el comportamiento del consumidor.

No es ningún secreto que mientras muchas tiendas físicas han cerrado sus puertas por el momento y los compradores buscan minimizar el riesgo permaneciendo en sus hogares.

Más consumidores han recurrido a las compras en línea para obtener los artículos que necesitan y desean.

Ecommerce: ¿Cómo ha cambiado el comportamiento de los consumidores desde el inicio de la pandemia?

A medida que COVID-19 continúa alterando industrias y negocios en todo el mundo.

La conducta de consumo en general se encuentra operando en un territorio desconocido. 

En medio de las restricciones de viaje, movimientos locales y preocupaciones por la salud, la industria se enfrenta al cambio más grande y más rápido en el comportamiento de compra de todos los tiempos.

La adopción por parte de los compradores de las compras en línea ha aumentado constantemente durante los últimos dos años. 

Sin embargo, mientras que factores como las mejoras en la tecnología, la infraestructura y la experiencia han dado lugar a cambios generalizados en el comportamiento del consumidor, COVID-19 ha provocado otro cambio radical en la forma en que los consumidores compran.

Según los datos de Nielsen, durante las dos semanas que terminaron el 21 de marzo de 2020, las ventas totales en EE. UU. (en la tienda en línea) aumentaron 8.500 millones de dólares con respecto a las dos semanas anteriores. 

Para contextualizar, eso es 15 veces la tasa de cambio promedio de un período típico de dos semanas. 

Durante ese mismo período de dos semanas, más de un 35% más de personas habían comprado en línea artículos de consumo regular en comparación con una semana normal. 

Si bien los comestibles fueron un impulsor principal durante la semana que terminó el 14 de marzo, los artículos no consumibles llevaron el manto la semana siguiente.

Todo esto significa que la industria se encuentra ahora en una coyuntura crítica. 

Si los comportamientos históricos se mantienen, el crecimiento de las compras en línea se mantendrá estable en una nueva normalidad después de la pandemia. 

Para adaptarse a la nueva realidad, las marcas deberán desarrollar nuevas capacidades en línea para ganar espacios y garantizar una experiencia positiva para el cliente, que incluye todo, desde transmitir sus propuestas de valor.

En nuevas formas en línea hasta aprender a administrar el back-end de una plataforma digital. operación (cumplimiento, manejo de stock y retrasos en la entrega, gestión de publicidad digital, etc.).

¿Qué debo hacer ahora mismo para aumentar mi presencia en línea?

A medida que los consumidores buscan productos en línea, es importante que los encuentre allí. 

Si has sido una tienda física, ya no tendrás el tráfico diario de clientes en la calle que entran a tu tienda. 

Ahora estos compradores están en línea y buscan productos para comprar. 

Entonces, ¿cómo vas a crear acceso a esa demanda de clientes rápidamente? 

¿Y en qué estás dispuesto a invertir para que tus productos estén mostrandose en este contexto?

En el espacio del comercio electrónico (ecommerce), hay una serie de oportunidades que perseguir para lograr ese objetivo y continúan evolucionando. 

Puedes arrancar un negocio directo al consumidor, dirigiendo a los clientes a tu propio sitio web, donde pueden aprender sobre tu marca y tomar una decisión de compra. 

También existen oportunidades para estar frente a grandes volúmenes de consumidores a través de los mercados en línea como lo es Amazon.

En este momento, las marcas necesitan presentar sus productos a los clientes. 

La infraestructura de servicios como Amazon permite a un gran número de clientes encontrar productos rápidamente.

¿Que puedo hacer si tengo un pequeño negocio de comestibles?

Entonces, ¿qué pasa con las tiendas minoristas e independientes? ¿Qué pueden hacer? Hay opciones. 

Por ejemplo, para las tiendas de comestibles pequeñas e independientes que han luchado por seguir siendo competitivas frente al aumento de las inversiones en comestibles de Walmart y Amazon, este momento presenta el mayor desafío de cómo crear acceso a los clientes que compran en línea. 

Servicios como Mercato, una plataforma de entrega de comestibles que se enfoca en tiendas de alimentos pequeñas y especializadas, ha visto un aumento del 5000% en los pedidos durante los últimos meses y ha estado registrando entre 30 y 50 nuevas tiendas de comestibles para su plataforma cada día. 

Al igual que Mercato, existen otros mercados minoristas para que las marcas y las tiendas independientes puedan ofertar sus productos. 

Por ejemplo, después de ser considerado un servicio no esencial, la entrega de alcohol se ha acelerado durante esta pandemia, aumentando en un 250%. 

Servicios como Minibar Delivery, con sede en Nueva York, que actualmente opera en 90 ciudades de EE. UU., se asocian con tiendas independientes para ofrecer un mercado de productos alcohólicos. 

La plataforma ha experimentado un aumento general de las ventas en un 149% desde mediados de marzo.

Incluso antes de que llegara la pandemia, los consumidores ya se estaban desplazando hacia las plataformas. 

Casi un tercio de los compradores en línea buscan en un mercado primero antes de dirigirse a un comerciante o minorista específico. 

Ahora más que nunca, debe encontrar su camino hacia un mercado digital para poder estar frente a los consumidores.

Si ya tengo una presencia en línea, ¿qué pasos puedo tomar?

Para las marcas con presencia en el comercio electrónico en la actualidad, debes pensar en dónde enfocar tus gastos y cómo expresar la marca de una manera que impulse la conversión y mueva tu inventario. 

Esto significa considerar el panorama digital y evaluar cómo puedes maximizar tu dinero en tus canales digitales.

Debes emplear un enfoque crítico al analizar tu estrategia de publicidad digital y analizar muy bien lo que estás gastando en tu propio sitio web y campañas de marketing digital en comparación con los dólares asignados para la publicidad convencional.

También es importante ajustar estratégica y activamente tu contenido y listados de palabras clave que buscan los consumidores. 

Este enfoque impulsa la visibilidad de la búsqueda en diferentes navegadores y algoritmos de búsqueda para el consumo.

¿Qué pasa con aquellos que tienen presencia en los mercados de comercio electrónico? ¿Qué pueden hacer?

Si las marcas ya cuentan con una sólida presencia en el mercado de comercio electrónico, ahora están un paso adelante. 

El mayor desafío al que se enfrentan ahora es continuar administrando las plataformas con éxito. 

Uno de los componentes más críticos de eso es mantener un buen inventario. 

Como vendedor en el mercado de consumo, quedarse sin existencias significa que bajas en los rangos de ventas, lo que puede generar un desempeño más débil a largo plazo. 

También puede significar una disminución significativa de la eficiencia publicitaria.

Es fundamental tener existencias para seguir impulsando las ventas. 

En situaciones en las que las marcas se enfrentan a picos de volumen de demanda, deben pensar en estrategias para proporcionar opciones de cumplimiento de compromisos a través de Merchant Fulfillment. 

También es muy importante que las marcas se comprometan más en la gestión de su inversión publicitaria en el mercado ahora mismo. 

Las marcas deben ajustar sus campañas publicitarias para eliminar los artículos agotados en las existencias y también adaptarlos para incluir nuevos listados de mercancía cuando sea necesario.

Finalmente, ¿Cómo debo planificar para el entorno de consumo posterior a una pandemia?

Una de las consideraciones más importantes para avanzar es cuestionarse cómo van a cambiar los comportamientos y los hábitos de los consumidores a partir de la crisis actual. 

Si las marcas pueden sobrevivir al futuro inmediato, la siguiente pregunta es ¿cómo te estás preparando para cómo será el mundo cuando salgamos de esto?

Por naturaleza, somos criaturas de hábitos e inevitablemente los compradores descubrirán y desarrollarán hábitos en torno al comportamiento de compra en el futuro. 

Todo se reduce a cómo tú y tu empresa van a reaccionar ante estos cambios de comportamiento que se van a convertir en más permanentes.

En lugar de enfocar tu estrategia de crecimiento en cualquier canal, las marcas deberán adoptar un enfoque más ágil. 

A medida que surjan las marcas minoristas, es probable que veamos que algunas de sus ubicaciones físicas se cierren permanentemente. 

La era post-pandemia será un entorno muy diferente que requerirá un enfoque más integral para sobrevivir en el mundo empresarial.

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